René Schoenmakers – Gründer von Catawiki

„Eine erfolgreiche Plattform ist vor allem eine Frage des Durchhaltevermögens.“

Die Auktionsseite Catawiki ist derzeit einer der größten niederländischen Interneterfolge. Auch in Europa macht die Plattform solide Fortschritte. Entstanden ist das Unternehmen im Nordosten der Niederlande, weit weg vom hippen Start-up-Circuit. Mitgründer René Schoenmakers hat alle Phasen des digitalen Marktplatzes durchlaufen. Das Unternehmen hat jetzt neue Investoren, die sich voll und ganz dem Wachstum in den kommenden Jahren verschrieben haben.

Interview mit Koos de Wilt für das Buch Bauen Sie einen erfolgreichen Online-Marktplatz auf

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René Schoenmakers studierte Ökonometrie und Informatik an der Erasmus-Universität in Rotterdam. 1994 schrieb er seine Masterarbeit im Internet. Es war die Zeit, als es in den Niederlanden nur eine Handvoll Websites gab und nur eine, auf der man auch etwas bestellen konnte: die Fleuropsite, auf der man Blumen liefern lassen konnte. Handel und Internet waren zwei Welten, die sich kaum berührten, aber Schoenmakers wollte etwas aus dieser Kombination machen. „Mein erster Job war bei PTT Research, wo ich Managern erklären musste, was das Internet eigentlich ist. Das fanden sie sehr interessant, aber viele haben noch nicht verstanden, dass die Digitalisierung auch für ein Telekommunikationsunternehmen wie die PTT wichtig werden würde. Ich fand das seltsam. Später habe ich mit meinem damaligen Kollegen Marco Jansen Websites bei KPN entwickelt. Überall um uns herum sahen wir Cowboys, die sich als Webbuilder anboten. Ich könnte es besser machen, dachte ich, und in den späten 1990er Jahren gründete ich eine Webbuilding-Firma, The Missing Link. Eigentlich habe ich 2004 aus Versehen ein Unternehmen für Java-Technologie gekauft. Diese Kombination habe ich schließlich 2006 an Ordina verkauft, danach blieb ich dem Unternehmen für ein weiteres Jahr verbunden. Als das vorbei war, wollte ich wieder etwas für mich tun. Aber jetzt mal was anderes als nur Stunden an Leute zu verkaufen, die es oft nur halb verstanden haben, und wo das Budget oft ein Problem war. Diesmal wollte ich alles selbst in der Hand haben. Marco und ich hatten schon immer den Wunsch, gemeinsam ein Unternehmen zu gründen, aber jetzt hatte ich eine Idee. Davor kündigte er seinen Job bei einer britischen Firma in Indien und begann mit mir auf dem Dachboden bei Catawiki zu arbeiten. Ich hatte mit dem Verkauf an Ordina etwas Geld verdient, also brauchten wir nicht sofort Kapital und konnten unseren Plan stetig ausbauen.“

Investieren

Wie ist Catawiki entstanden? Schoenmakers: „In einem Zeitraum von zweieinhalb Jahren haben wir alles gemeinsam aufgebaut und entwickelt. Meistens habe ich mir etwas ausgedacht, Marco hat es gebaut und dann bin ich nochmal zum Testen gegangen. Das hat super funktioniert. Auch die Investoren haben etwas in uns als Team gesehen. Marco hatte eine gute Erfolgsbilanz als Entwickler, der für internationale Unternehmen gearbeitet hatte, und ich hatte Informatik studiert und mich als Unternehmer bewiesen. Ich hatte durch den Verkauf meiner vorherigen Firma einige Rücklagen aufgebaut, aber um unsere Pläne wirklich umzusetzen, haben wir während der Fahrt mehrmals Kapital aufgenommen.' Zunächst mit kleineren niederländischen Investoren folgten 2014 10 Millionen Euro von Accell, das zuvor in Parteien wie Spotify, Facebook und Dropbox investiert hatte. Später im Jahr 2015 kamen weitere 75 Millionen von Lead Edge Capital, einem amerikanischen Wachstumsinvestor, hinzu. Bis zu unserem Ausstieg 2016 wuchsen die Umsätze spektakulär, aber auch die Kosten. Aktuelle Investoren werden jedoch in den kommenden Jahren Wachstum über Gewinn stellen.

Wie ist das Unternehmen von zwei Technikern auf dem Dachboden zu einer Organisation gewachsen? Schoenmakers: „Mit unserem ersten Kapital haben wir einige Programmierer eingestellt, Leute, die wir bereits aus der Branche kannten. Danach ist es einfach weiter gewachsen. Als Catawiki Ende 2016 mehr als 500 Mitarbeiter beschäftigte, war das Geschäft etwas ins Stocken geraten und es mussten immer mehr gemanagt werden. Das kann ich, aber am liebsten mache ich Geschäfte, gerade in der Anfangsphase. Bis auf zweihundert Kollegen kennt man jeden sehr gut, darüber wird es ein anderes Unternehmen. Rückblickend würde ich weniger Leute einstellen. Es wäre wahrscheinlich mit weniger zu bewältigen gewesen.'

Comic-Bücher

Wie ist die Idee zu Catawiki entstanden? Schoenmakers: „Als Kind habe ich schon Comics gespeichert, vor allem habe ich Tim und Struppi geliebt. Diese Zeichentrickfigur ist unter Sammlern sehr beliebt, für eine Originalzeichnung werden manchmal Millionen bezahlt. Original französischsprachige Tim und Struppi-Alben kosten auf Catawiki auch mal 20.000 Euro. Als Sammler bei eBay verbrachte ich oft Stunden damit, uninteressante Seiten zu durchforsten. Daraus entstand die Idee für eine kuratierte Auktion: Ein Experte, der für Sie eine erste Auswahl trifft und den Ballast herausfiltert. Von Anfang an haben wir bei Catawiki mit Auktionatoren zusammengearbeitet. Anfangs hatten sie vor allem Sachkenntnisse, später haben wir angefangen, nach kaufmännischen Fähigkeiten zu selektieren. Wir arbeiten jetzt mit ungefähr zweihundert Experten zusammen, wie wir sie jetzt nennen. Ihr Urteil ist sehr wichtig. Obwohl die Rolle der künstlichen Intelligenz zunimmt, sicherlich in der Vorauswahl, erfordert sie letztendlich viel Aufmerksamkeit. Bei einer Briefmarke ist manchmal ein kleiner Farbunterschied der Unterschied zwischen einem Cent und vielen tausend Euro.“

Vertrauen

Neben der Bequemlichkeit und der Einhaltung von Versprechen ist Vertrauen ein wichtiger Grund für den Erfolg, sagt Schoenmakers: „Für unser Wachstum war es von Anfang an entscheidend, dass die Menschen uns bezahlen und nicht der Verkäufer. Wir behalten das Geld bei uns, bis der Käufer seine Objekte sicher zu Hause hat. Das trägt enorm zum Selbstvertrauen bei. Marktplätze, auf denen Käufer direkt an den Verkäufer zahlen, sind sehr anfällig für Betrug.“ Vertrauen spielt auch bei der Internationalisierung eine Rolle. „Bei der Auswahl der Länder, in denen wir Catawiki einführen könnten, haben wir hauptsächlich auf die Position von eBay geachtet. eBay ist in Deutschland und England sehr stark, daher ist es schwierig, dort eine Position aufzubauen. In Ländern wie Italien und Spanien war ihre Position ziemlich schwach, wo wir diese Lücke geschlossen haben. Nordeuropäer haben ein verlässliches Image für Italiener, das ist mein Gefühl. Die Tatsache, dass wir aus Nordeuropa kommen, macht uns in ihren Augen zuverlässig. Das hat uns sicher geholfen, dort eine solide Position aufzubauen.'

Gemeinschaft zuerst

Mit der Konzeption und dem Aufbau eines technisch guten und zuverlässigen Marktplatzes sind Sie noch nicht am Ziel. Es geht immer um die richtige Balance zwischen den Interessen der Käufer und Verkäufer und dem Mehrwert, den Sie hier als Vermittler leisten können. Schoenmakers: „Das ist bei jeder Plattform anders. Bei Booking.com beispielsweise geht es vor allem darum, die Übernachtungsgäste zu finden, das Angebot der Hotels ist etwas einfacher zu bekommen. Bei uns ist es umgekehrt: Dort liegt der Schwerpunkt eher auf der Suche nach neuen Angeboten, die Käufer sind leichter zu finden. Wo wir uns mehr auf den Verkäufer konzentrieren, ist Booking.com genau umgekehrt.“

Die nächste Frage ist, wie bekommen Sie Traktion auf Ihrer Website? Mit anderen Worten: Was ist Ihre Antwort auf das Henne-Ei-Problem? Catawiki baute die Reichweite nach und nach aus. Schoenmakers: „Unser Businessplan bestand aus einer Seite. Darin stand, dass wir eine Community aufbauen wollten, wobei wir die Versteigerung als Erlösmodell am Ende der Seite sahen. Genau das war die Idee: Uns erschien es kompliziert, eine Auktion aus heiterem Himmel zu starten, weil man dann am Anfang viele Käufer und Verkäufer braucht. Aus diesem Grund haben wir 2008 damit begonnen, eine Community rund um einen Katalog von Sammlerstücken aufzubauen, die alle Benutzer vervollständigen und in der jeder seine Sammlung verfolgen konnte. Daher haben wir zunächst hauptsächlich ein praktisches Online-Tool für Sammler angeboten. Wir besuchten viele Messen, um Zielgruppen zu erreichen und suchten nach kostenloser Werbung in allen möglichen Nischenmagazinen. Wir haben damals auch in Nischenmedien wie den Zeitschriften Post NL geworben. Innerhalb von zwei Monaten hatten wir Gemeinschaften nicht nur mit Comics, sondern auch mit Briefmarken, Münzen und Büchern. Ständig kamen neue Gruppen hinzu. Wir kannten zum Beispiel jemanden aus der Welt der Teebeutel. Durch ihn begannen Sammler aus der ganzen Welt, ihre Sammlung auf unserer Website zu aktualisieren. Und so ist es uns auch gelungen, andere Sammlergruppen an uns zu binden. Wir haben auch Datenbanken zu CR-Rom gekauft, die wir dann online gestellt haben, zum Beispiel von Comics. Tatsächlich haben wir einfach Inhalte gekauft, was uns einen fliegenden Start verschafft hat. Die Sammelfunktion, die wir beim Aufbau der Community verwendet haben, ist eigentlich weniger relevant für das, wofür Catawiki jetzt steht. Trotzdem behalten wir es drin.«

Auktionen später

Als die Community groß genug war, es waren mittlerweile rund hunderttausend Menschen an Bord, wurde die Auktionsidee Ende 2011 ausgerollt. Das Auktionsmodell eignet sich ideal für Objekte, deren Wert nicht eindeutig bestimmt werden kann. „Wir hatten bereits mit digitalen Shops begonnen, in denen Sammler ihr Sortiment zeigen konnten“, sagt Schoenmakers. „Für unsere Auktionen haben wir diese Ladenbesitzer aktiviert, ihre teureren Produkte bei der Auktion anzubieten. Das Komische war, dass auf Gegenstände, die schon länger in einem Geschäft waren, plötzlich höhere Beträge angeboten wurden, anscheinend bestand dringender Bedarf.  In dieser Anfangsphase gelang es uns, mit auffälligen Aktionen, wie einer Pop-up-Auktion in der Kalverstraat, bei der Fossilien, aber auch große Dinosaurierskelette angeboten wurden, einiges an medialer Aufmerksamkeit zu erzeugen. Das haben wir dann in Antwerpen wiederholt. Um den Menschen bei der Rückkehr zu helfen, haben wir unsere Auktionen nach einem festen Muster organisiert. Auktionen für bestimmte Teilgebiete finden daher zu festen Zeiten statt. Das funktioniert sehr gut, die Leute bleiben dafür zu Hause.“ Danach wurde viel Energie in die Optimierung des Modells investiert. Eines der Experimente zeigte beispielsweise, dass die Leute am Ende des Freitagnachmittags bei der Arbeit mit dem Bieten begannen. Anscheinend hatten sie keine Lust mehr auf ihre Arbeit. Schoenmakers: „Wir haben zum Beispiel gesehen, dass potenzielle Käufer ermutigt werden, viel zu bieten, wenn die Auktion bei einem Euro beginnt und nicht bei dem Mindestpreis von beispielsweise zweihundert Euro. Anfangs war der Mindestpreis sichtbar, aber als wir ihn entfernten, sahen unsere Benutzer es als ein Spiel an, um herauszufinden, was es war.'

Erlösmodell

Wie profitiert Catawiki von der Reichweite? „Unser Erlösmodell ist einfach“, sagt Schoenmakers. „Wir erhalten von den Verkäufern 12,5 Prozent Provision ohne Mehrwertsteuer und von den Käufern 9 Prozent inklusive Mehrwertsteuer. Das hat von Anfang an gut funktioniert. Bei traditionellen Auktionen zahlt der Käufer mehr, aber wir gingen davon aus, dass dies die Leute davon abhalten würde, mitzubieten.“ Mit Erfolg versteigert Catawiki jetzt 50.000 Lose pro Woche und nähert sich 2,5 Millionen Auktionen pro Jahr. Die monatlich vierzehn Millionen Einzelbesucher sorgen zusammen für Hunderte von Millionen Verkäufen pro Jahr. Catawiki ist in vielen europäischen Ländern zu einem wichtigen Akteur geworden und hat die Auktionswelt auf den Kopf gestellt. Die traditionellen Auktionshäuser wie Christie's und Sotheby's haben sie anfangs nicht wirklich ernst genommen, sie gingen davon aus, dass teure Lose ohne Besichtigungstage nicht versteigert werden können und eine Plattform wie z  Catawiki konnte nur das untere Ende des Marktes bedienen. Diese Schätzung stellte sich als falsch heraus: Immer mehr teure Objekte werden online versteigert, etwa ein Bild von Dali, das für 80.000 Euro verkauft wurde, und ein Mesdag für 60.000 Euro. Schoenmakers: „Die traditionellen Auktionshäuser Christie's und Sotheby's gibt es in den Niederlanden kaum noch. Die dort beschäftigten Experten arbeiten heute oft für Catawiki.'

Auch das Angebot entwickelt sich ständig weiter. Ging es zunächst um echte Sammlerstücke wie Briefmarken, Münzen, Spielzeug oder Modelleisenbahnen, hat sich dies später auf besondere Objekte im Allgemeinen wie Uhren, Schmuck, Kunst, Oldtimer, Mode und besondere Weine ausgeweitet. Schoenmakers: „Die meisten Kategorien funktionieren gleich, mit einigen Abweichungen hier und da. Die Leute besuchen die Seite nicht jeden Tag für Oldtimer, das passiert viel häufiger mit Schmuck und Weinen. Viele Frauen kaufen gerne Schmuck und Mode, manchmal kaufen sie mehr, als sie jemals tragen können. Sie benehmen sich also wie Sammler, obwohl sie sich niemals so nennen werden. Manchmal haben wir ganz besondere Objekte, wie zum Beispiel einen Hut vom Papst. Es geht auch um steigende Beträge. Eine signierte Fender Stratocaster von Kurt Cobain brachte beispielsweise mehr als fünfzehntausend Euro ein. †

Es geht um die Details

Alles wird bei Catawiki getestet. Inwieweit spielt das Gefühl noch eine Rolle? Schoenmakers: „Trotz der Tatsache, dass wir extrem datengetrieben sind, verlasse ich mich sehr auf meine Intuition, ich denke, das trifft auf die meisten Internetunternehmer zu. Am Anfang war eine Kategorie wie Oldtimer sehr schlecht. Viele, auch unser Aufsichtsrat, sagten, wir sollten aufhören. Das wäre dumm gewesen, da dies ein wichtiger Markt für Catawiki ist. Manchmal muss man durchhalten, auch wenn man noch nicht das optimale Modell gefunden hat. Dann müssen Sie aufpassen, dass Sie im Markt nicht an Dynamik verlieren. Du lernst, indem du es machst. Es stellte sich heraus, dass es wichtig war, einen Experten zu haben, der sich die Lose ansieht und dem Anbieter Empfehlungen geben kann. So können Sie ausgehend von einer aktuellen Situation immer weiter feinjustieren. Es ist ein Irrglaube zu glauben, eine erfolgreiche Plattform sei eine Frage einer guten Idee, die man einfach einführt. Es ist nicht so sehr Glück oder Weisheit, sondern eher eine Frage des Durchhaltevermögens. Es geht ums Tun: testen und neu entwickeln, das hört nie auf. Wie Steve Jobs sagte, es dreht sich alles um die Details.“  

Wellen

Catawiki war von Anfang an in Assen ansässig und hat jetzt auch ein Büro in Amsterdam. Spielt es eine Rolle, von welchem Standort aus Sie einen Marktplatz aufbauen? Schoenmakers: „Ein großer Vorteil von Assen ist, dass man nicht durch allerlei Events abgelenkt wird, die eigentlich nur Zeit kosten und wenig bringen. In Amsterdam wird man ständig abgelenkt, mit allerlei Start-up-Events, anstatt nur an seinem Produkt zu arbeiten. Ich mag die Mentalität im Nordosten der Niederlande, die Leute hier sind nüchtern und haben keine Haarschnitte. Tatsächlich kann man überall auf der Welt ein erfolgreiches Internetunternehmen gründen, Booking.com startete auch in Enschede.“