René Schoenmakers – fondateur de Catawiki

"Une plate-forme réussie est principalement une question de persévérance."

Le site d'enchères Catawiki est l'un des principaux succès Internet néerlandais en ce moment. La plate-forme fait également de solides progrès en Europe. L'entreprise s'est développée dans le nord-est des Pays-Bas, loin du circuit des start-up branchées. Le co-fondateur René Schoenmakers a traversé toutes les phases du marché numérique. La société a maintenant de nouveaux investisseurs et ils sont pleinement engagés dans la croissance dans les années à venir.

Interview Koos de Wilt pour le livre Build a success online marketplace

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René Schoenmakers a étudié l'économétrie et l'informatique à l'Université Erasmus de Rotterdam. En 1994, il rédige son mémoire de maîtrise sur Internet. C'était l'époque où il n'y avait qu'une poignée de sites internet aux Pays-Bas, et un seul où l'on pouvait aussi commander quelque chose : le Fleuropsite où l'on pouvait se faire livrer des fleurs. Le commerce et Internet étaient deux mondes qui se touchaient à peine, mais Schoenmakers voulait faire quelque chose avec cette combinaison. « Mon premier emploi était chez PTT Research, où je devais expliquer aux managers ce qu'était réellement Internet. Ils ont trouvé cela très intéressant, mais beaucoup ne comprenaient pas encore que la numérisation deviendrait également importante pour une entreprise de télécommunications telle que les PTT. J'ai pensé que c'était étrange. Plus tard, j'ai développé des sites Web chez KPN avec mon collègue Marco Jansen à l'époque. Tout autour de nous, nous avons vu des cow-boys s'offrir comme créateurs de sites Web. Je pensais que je pouvais faire mieux, et à la fin des années 1990, j'ai lancé une entreprise de création de sites Web, The Missing Link. En fait, par accident, j'ai acheté une société de technologie Java en 2004. J'ai finalement vendu cette combinaison à Ordina en 2006, après quoi je suis resté associé à l'entreprise pendant une autre année. Quand ce fut fini, je voulais à nouveau faire quelque chose pour moi. Mais maintenant quelque chose de différent que de simplement vendre des heures à des gens qui ne le comprenaient souvent qu'à moitié, et où le budget était souvent un problème. Cette fois, je voulais tout avoir entre mes mains. Marco et moi avons toujours eu le désir de créer une entreprise ensemble, mais maintenant j'ai eu une idée. Avant cela, il a quitté son emploi dans une entreprise britannique en Inde et a commencé à travailler avec moi dans le grenier de Catawiki. J'avais gagné de l'argent avec la vente à Ordina, nous n'avions donc pas besoin de capital tout de suite et avons pu poursuivre notre plan de manière constante.

Investir

Comment Catawiki a-t-il démarré ? Schoenmakers : « En deux ans et demi, nous avons tout mis en place et tout développé ensemble. En général, je trouvais quelque chose, Marco le construisait, puis je retournais le tester. Cela a très bien fonctionné. Les investisseurs ont également vu quelque chose en nous en tant qu'équipe. Marco avait une bonne expérience en tant que développeur qui avait travaillé pour des entreprises internationales, et j'avais étudié l'informatique et fait mes preuves en tant qu'entrepreneur. La vente de mon entreprise précédente avait constitué des réserves, mais pour mener à bien nos projets, nous avons levé plusieurs fois des capitaux en cours de route. Initialement avec de petits investisseurs néerlandais, 10 millions d'euros ont suivi en 2014 d'Accell, qui avait auparavant investi dans des partis tels que Spotify, Facebook et Dropbox. Plus tard en 2015, 75 millions supplémentaires de Lead Edge Capital, un investisseur de croissance américain, ont été ajoutés. Jusqu'à notre départ en 2016, le chiffre d'affaires a augmenté de façon spectaculaire, mais les coûts aussi. Cependant, les investisseurs actuels donneront la priorité à la croissance plutôt qu'au profit dans les années à venir.

Comment l'entreprise est-elle passée de deux techniciens dans le grenier à une organisation ? Schoenmakers : « Avec notre premier capital, nous avons embauché des programmeurs, des gens que nous connaissions déjà dans le métier. Après cela, il n'a cessé de croître. Lorsque Catawiki employait plus de cinq cents personnes à la fin de 2016, l'entreprise était un peu en retrait et de plus en plus devait être gérée. Je peux le faire, mais j'aime le plus faire des affaires, surtout dans la phase initiale. Vous connaissez très bien tout le monde jusqu'à deux cents collègues, au-delà ça devient une autre entreprise. Avec le recul, j'embaucherais moins de personnes. Cela aurait probablement été gérable avec moins.

Bandes dessinées

Comment est née l'idée de Catawiki ? Schoenmakers : « Enfant, j'ai déjà sauvé des bandes dessinées, j'aimais surtout Tintin. Ce personnage de dessin animé est grand parmi les collectionneurs, pour un dessin original parfois des millions sont payés. Les albums originaux de Tintin en français coûtent aussi parfois 20 000 euros sur Catawiki. En tant que collectionneur chez eBay, je passais souvent des heures à parcourir des pages sans intérêt. Cela m'a donné l'idée d'une vente aux enchères organisée : un expert qui fait une première sélection pour vous et filtre le fouillis. Dès le début, chez Catawiki, nous avons travaillé avec des commissaires-priseurs. Au départ, ils avaient principalement des connaissances de fond, plus tard, nous avons commencé à sélectionner des compétences commerciales. Nous travaillons maintenant avec environ deux cents experts, comme nous les appelons maintenant. Leur jugement est très important. Même si le rôle de l'intelligence artificielle s'accroît, certes dans la présélection, elle demande finalement beaucoup d'attention. Avec un timbre, une petite différence de couleur représente parfois la différence entre un centime et plusieurs milliers d'euros.

Faire confiance

Outre la commodité et le respect de votre promesse, la confiance est une raison importante du succès, déclare Schoenmakers : « Dès le début, il a été crucial pour notre croissance que les gens nous paient et non le vendeur. Nous gardons l'argent avec nous jusqu'à ce que l'acheteur ait ses objets en toute sécurité à la maison. Cela contribue énormément à la confiance. Les places de marché où les acheteurs paient directement au vendeur sont très sensibles à la fraude. La confiance joue également un rôle dans l'internationalisation. « Lors de la sélection des pays où nous pourrions déployer Catawiki, nous avons principalement examiné la position d'eBay. eBay est très fort en Allemagne et en Angleterre, il est donc difficile de s'y établir. Dans des pays comme l'Italie et l'Espagne, leur position était assez faible, là où nous avons comblé cette lacune. Les Européens du Nord ont une image fiable des Italiens, c'est mon sentiment. Le fait que nous venions d'Europe du Nord nous rend fiables à leurs yeux. Cela nous a certainement aidés à construire une position solide là-bas.

La communauté d'abord

Vous n'en êtes pas encore là pour concevoir et construire un marché techniquement bon et fiable. Il s'agit toujours du juste équilibre entre les intérêts des acheteurs et des vendeurs, et la valeur ajoutée que vous pouvez apporter ici en tant qu'intermédiaire. Schoenmakers : « C'est différent pour chaque plate-forme. Chez Booking.com, par exemple, il s'agit principalement de trouver les clients pour la nuit, l'offre des hôtels est un peu plus facile à obtenir. Chez nous, c'est l'inverse : là, l'accent est davantage mis sur la recherche de nouvelles offres, les acheteurs sont plus faciles à trouver. Là où nous nous concentrons davantage sur le vendeur, Booking.com est exactement l'inverse.

La question suivante est, comment obtenez-vous de la traction sur votre site ? En d'autres termes : quelle est votre réponse au problème poule/œuf ? Catawiki a progressivement construit sa portée. Schoenmakers : « Notre plan d'affaires se composait d'une page. Il indiquait que nous voulions construire une communauté, dans laquelle nous voyions la vente aux enchères comme un modèle de revenus à la fin de la page. C'était exactement l'idée : il nous semblait compliqué de lancer une enchère à l'improviste, car il faudrait alors beaucoup d'acheteurs et de vendeurs au départ. C'est pourquoi, en 2008, nous avons commencé à construire une communauté autour d'un catalogue d'objets de collection, que tous les utilisateurs pouvaient compléter et dans lequel chacun pouvait suivre sa collection. Donc, au départ, nous proposions principalement un outil en ligne pratique pour les collectionneurs. Nous avons participé à de nombreux salons professionnels pour atteindre des groupes cibles et avons recherché de la publicité gratuite dans toutes sortes de magazines de niche. À cette époque, nous faisions également de la publicité dans des médias de niche, comme les magazines Post NL. En deux mois, nous avions des communautés non seulement avec des bandes dessinées, mais aussi avec des timbres, des pièces de monnaie et des livres. De nouveaux groupes ont été ajoutés tout le temps. Par exemple, nous connaissions quelqu'un du monde des sachets de thé. Grâce à lui, des collectionneurs du monde entier ont commencé à mettre à jour leur collection sur notre site Web. Et de cette façon, nous avons également réussi à nous lier à d'autres groupes de collectionneurs. Nous avons également acheté des bases de données sur CR-Rom que nous avons ensuite mises en ligne, par exemple des bandes dessinées. En fait, nous avons simplement acheté du contenu, ce qui nous a donné un bon départ. La fonctionnalité de collecte, que nous avons utilisée pour créer la communauté, est en fait moins pertinente par rapport à ce que Catawiki représente aujourd'hui. Pourtant, nous le garderons.

Enchères plus tard

Lorsque la communauté était assez grande, il y avait maintenant une centaine de milliers de personnes à bord, l'idée d'enchères a été déployée fin 2011. Le modèle d'enchères est parfaitement adapté aux objets dont la valeur ne peut être déterminée sans ambiguïté. «Nous avions déjà lancé des boutiques numériques dans lesquelles les collectionneurs pouvaient montrer leur gamme», explique Schoenmakers. "Pour nos ventes aux enchères, nous avons activé ces propriétaires de magasins pour qu'ils proposent leurs produits les plus chers aux enchères. Le plus drôle, c'est que des montants soudainement plus élevés étaient offerts sur des objets qui étaient dans un magasin depuis un certain temps, apparemment il y avait urgence.  Dans cette phase initiale, nous avons réussi à attirer l'attention des médias avec des promotions frappantes, comme une vente aux enchères éphémère dans la Kalverstraat où des fossiles étaient proposés, mais aussi de grands squelettes de dinosaures. Nous avons ensuite répété cela à Anvers. Pour aider les gens à revenir, nous avons organisé nos ventes aux enchères selon un schéma fixe. Les enchères pour certaines sous-zones ont donc lieu à heures fixes. Ça marche très bien, les gens restent chez eux pour ça. Après cela, beaucoup d'énergie a été investie dans l'optimisation du modèle. Par exemple, l'une des expériences a montré que les gens commençaient à enchérir au travail en fin d'après-midi le vendredi. Apparemment, ils n'avaient plus envie de faire leur travail. Schoenmakers : « Nous avons vu, par exemple, que les acheteurs potentiels sont incités à enchérir beaucoup si l'enchère commence à un euro, et non au prix minimum de, disons, deux cents euros. Au départ, le prix de réserve était visible, mais lorsque nous l'avons supprimé, nos utilisateurs l'ont vu comme un jeu pour comprendre ce que c'était.

Modèle de revenus

Comment Catawiki profite-t-il de la portée ? "Notre modèle de revenus est simple", déclare Schoenmakers. « Nous percevons 12,5 % de commission HT de la part des vendeurs et 9 % TTC de la part des acquéreurs. Cela a bien fonctionné dès le départ. Dans les enchères traditionnelles, l'acheteur paie plus, mais nous pensions que cela dissuaderait les gens d'enchérir. Avec succès, Catawiki vend aujourd'hui cinquante mille lots par semaine, approchant les 2,5 millions d'enchères par an. Les quatorze millions de visiteurs uniques mensuels génèrent ensemble des centaines de millions de ventes par an. Catawiki est devenu un acteur majeur dans de nombreux pays européens, bouleversant le monde des enchères. Au début, les maisons de vente aux enchères traditionnelles comme Christie's et Sotheby's ne les prenaient pas vraiment au sérieux, elles partaient du principe que les lots chers ne pouvaient pas être mis aux enchères sans jours de visionnage, et qu'une plateforme comme  Catawiki ne pouvait servir que le segment inférieur du marché. Cette estimation s'est avérée erronée : de plus en plus d'objets chers sont mis aux enchères en ligne, comme une image de Dali vendue 80 000 euros et un Mesdag à 60 000 euros. Schoenmakers : « Les maisons de vente aux enchères traditionnelles Christie's et Sotheby's n'existent plus guère aux Pays-Bas. Les experts qui y travaillaient travaillent désormais souvent pour Catawiki.'

L'offre est également en constante évolution. Là où cela concernait d'abord de véritables objets de collection tels que des timbres, des pièces de monnaie, des jouets miniatures ou des trains miniatures, cela s'est ensuite étendu à des objets spéciaux en général tels que des montres, des bijoux, de l'art, des anciens, de la mode et des vins spéciaux. Schoenmakers : « La plupart des catégories fonctionnent de la même manière, avec quelques variantes ici et là. Les gens ne visitent pas le site tous les jours pour les anciens, cela arrive beaucoup plus souvent avec des bijoux et des vins. Beaucoup de femmes aiment acheter des bijoux et de la mode, parfois elles achètent plus qu'elles ne pourront jamais en porter. Ils se comportent donc comme des collectionneurs, même s'ils ne s'appelleront jamais ainsi. Parfois, nous avons des objets très spéciaux, comme un chapeau du Pape. Il s'agit aussi d'augmenter les quantités. Une Fender Stratocaster signée Kurt Cobain, par exemple, s'est adjugée plus de quinze mille euros. †

Tout est dans les détails

Tout est testé sur Catawiki. Dans quelle mesure le ressenti joue-t-il encore un rôle ? Schoenmakers : "Malgré le fait que nous soyons extrêmement axés sur les données, je me fie beaucoup à mon intuition, je pense que cela s'applique à la plupart des entrepreneurs Internet. Au début, une catégorie comme les anciens était très mauvaise. Beaucoup, y compris notre conseil de surveillance, ont dit qu'il fallait arrêter. Cela aurait été stupide car il s'agit d'un marché important pour Catawiki. Il faut parfois persévérer, même si vous n'avez pas encore trouvé le modèle optimal. Ensuite, vous devez vous assurer de ne pas perdre votre élan sur le marché. Vous apprenez en faisant. Il s'est avéré important d'avoir un expert qui examine les lots et peut faire des recommandations au fournisseur. Vous pouvez donc affiner de plus en plus une situation actuelle. C'est une idée fausse de penser qu'une plateforme réussie est une question de bonne idée que vous déployez simplement. Ce n'est pas tant de la chance ou de la sagesse, mais plutôt une question de persévérance. Ce dont il s'agit, c'est de faire : tester et développer à nouveau, cela ne finit jamais. Comme l'a dit Steve Jobs, tout est dans les détails.  

arbres

Catawiki est basée à Assen depuis le début et possède désormais également un bureau à Amsterdam. L'emplacement à partir duquel vous créez une place de marché a-t-il de l'importance ? Schoenmakers : « Un gros avantage d'Assen, c'est qu'on n'est pas distrait par toutes sortes d'événements qui ne coûtent en fait que du temps et qui rapportent peu. À Amsterdam, vous êtes constamment distrait, avec toutes sortes d'événements de démarrage au lieu de simplement travailler sur votre produit. J'aime la mentalité du nord-est des Pays-Bas, les gens ici sont sobres et n'ont pas de coupe de cheveux. En fait, vous pouvez démarrer une entreprise Internet prospère partout dans le monde, Booking.com a également démarré à Enschede.